Gia công OEM, ODM và thương hiệu riêng

Gia công OEM, ODM và thương hiệu riêng: ba chữ, ba kiểu quan hệ khác nhau

Ba chữ này bị dùng lẫn lộn tới mức nhiều hợp đồng ký xong hai bên vẫn hiểu khác nhau. Khác biệt thật không nằm ở tên gọi mà nằm ở hai câu hỏi: công thức từ đâu ra, và ai giữ nó khi hợp tác kết thúc.

Một điều nên biết trước: ba mô hình đầu không phải bậc thang. Nhiều thương hiệu thành công vẫn ở ODM suốt vòng đời sản phẩm vì điểm khác biệt của họ nằm ở thương hiệu và kênh bán, không nằm ở công thức. Ngược lại, đầu tư phát triển riêng cho một sản phẩm mà khách không phân biệt được là tiêu tiền vào chỗ không ai nhìn thấy.

Chọn hình thức nào cho dự án của Quý khách

Ba câu hỏi, trả lời theo thứ tự này thì gần như luôn ra được câu trả lời đúng.

Câu một: điểm khác biệt của sản phẩm nằm ở đâu? Nếu nằm ở công thức — vị lạ, thành phần đặc biệt, hiệu quả khác biệt — thì phải OEM hoặc phát triển riêng, vì nền dùng chung sẽ không tạo được điều đó. Nếu nằm ở thương hiệu, câu chuyện, kênh bán hoặc giá, thì ODM là lựa chọn hợp lý và tiết kiệm.

Câu hai: Quý khách có bao nhiêu thời gian tới ngày phải ra mắt? Thương hiệu riêng và ODM tính bằng tuần tới vài tháng, chủ yếu chờ bao bì và hồ sơ. Phát triển riêng tính bằng nhiều tháng, và phần chờ thử ổn định thì không rút ngắn được bằng tiền.

Câu ba: nếu sản phẩm bán tốt, Quý khách có muốn chuyển nhà máy được không? Đây là câu ít người hỏi sớm và nhiều người tiếc muộn. Với OEM thì chuyển được vì công thức thuộc về mình. Với ODM và thương hiệu riêng thì không — sản phẩm gắn với nhà máy đó.

Quyền sở hữu công thức: điều khoản phải chốt trước khi làm mẫu

Đây là phần hay bị hoãn nhất và gây tổn thất lớn nhất khi hoãn.

Lý do rất con người: lúc đầu hai bên còn dè dặt, ai cũng ngại bàn chuyện chia tay. Tới khi mẫu đã ưng, sản phẩm đã bán tốt, thì bên giữ công thức có vị thế đàm phán hoàn toàn khác. Vì vậy nguyên tắc là: chốt điều khoản công thức khi chưa có gì để mất, không chốt khi đã có nhiều thứ để mất.

Bốn điểm nên viết rõ, bằng câu chữ không gây hiểu hai nghĩa:

• Ai sở hữu công thức cuối cùng, tách bạch với công thức nền nếu xuất phát từ nền của nhà máy.
• Nhà máy có được dùng công thức đã chỉnh cho khách khác không, và nếu không thì trong bao lâu.
• Khi kết thúc hợp tác, Quý khách nhận được gì: hồ sơ công thức, tiêu chuẩn cơ sở, danh sách nhà cung cấp nguyên liệu, hồ sơ lô.
• Chi phí phát triển do ai trả, và việc trả chi phí đó có kèm theo quyền sở hữu hay không — hai chuyện này không tự động đi cùng nhau.

Dịch vụ đi kèm trong một dự án gia công OEM

Một dự án đầy đủ thường gồm những phần dưới đây. Không phải dự án nào cũng cần hết, nhưng nên biết để hỏi cho đủ khi so báo giá — hai báo giá chênh nhau nhiều thường là do chúng bao gồm số phần khác nhau.

• Tư vấn định vị và bản mô tả sản phẩm. Biến ý tưởng thành tài liệu mà bộ phận kỹ thuật đọc được.
• Nghiên cứu và phát triển. Xây hoặc chỉnh công thức, chạy các vòng mẫu.
• Nâng quy mô. Chuyển công thức từ quy mô nhỏ sang quy mô lô — công đoạn mà nhiều công thức "chạy tốt ở nhà" gặp vấn đề.
• Thử ổn định và kiểm nghiệm. Xác định hạn dùng bằng bằng chứng.
• Tư vấn bao bì và quy cách. Bao bì phải khớp với sản phẩm, với kênh bán và với thiết bị đóng gói.
• Hỗ trợ hồ sơ công bố. Nhà máy cung cấp tài liệu kỹ thuật; chủ thể công bố vẫn là Quý khách.
• Sản xuất và hồ sơ lô. Kèm mẫu lưu cho mỗi lô.

Cách một dự án gia công theo yêu cầu được triển khai

Gia công theo yêu cầu ở nhà máy làm việc nghiêm túc luôn có hai thứ mà nơi làm ẩu bỏ qua: bản mô tả sản phẩm được viết ra, và lô thử ở quy mô thật.

• Bước một — bản mô tả. Sản phẩm là gì, cho ai, bán ở đâu, giá bao nhiêu, cảm nhận mong muốn ra sao. Càng cụ thể càng ít vòng mẫu.
• Bước hai — chốt hình thức và điều khoản công thức. Trước khi làm mẫu, không phải sau.
• Bước ba — các vòng mẫu. Mỗi vòng có nhận xét viết ra, không nhận xét bằng cảm thán. Thường vài vòng là hội tụ; quá nhiều vòng thường là dấu hiệu bản mô tả ban đầu chưa rõ.
• Bước bốn — tiêu chuẩn cơ sở. Sản phẩm được mô tả bằng con số, thành căn cứ nghiệm thu cho mọi lô về sau.
• Bước năm — lô thử quy mô. Chạy trên thiết bị thật. Bỏ bước này nghĩa là lô thương mại chính là lô thử.
• Bước sáu — kiểm nghiệm và hồ sơ.
• Bước bảy — lô thương mại và kế hoạch lặp lại.

Gia công theo công thức của Quý khách: nâng quy mô là phần khó nhất

Gia công theo công thức nghe như phần dễ nhất — công thức đã có, chỉ việc làm nhiều lên. Trên thực tế đây là chỗ nhiều dự án mất nhiều thời gian nhất, vì quy mô đổi thì vật lý đổi theo.

Bốn thứ thay đổi khi chuyển từ mẻ nhỏ sang lô sản xuất, và cả bốn đều có thể làm sản phẩm khác đi:

• Truyền nhiệt. Khối lớn nóng lên và nguội đi chậm hơn nhiều. Cùng một mốc nhiệt độ, thời gian nguyên liệu thực sự chịu nhiệt dài hơn hẳn — đủ để đổi màu, đổi vị hoặc làm giảm hoạt chất.
• Khuấy trộn. Ở quy mô nhỏ, khuấy tay đảm bảo đồng đều mà không cần nghĩ. Ở quy mô lô, hình dạng cánh khuấy và thời gian khuấy trở thành thông số phải chốt.
• Bay hơi. Tỷ lệ diện tích bề mặt trên thể tích giảm khi lô lớn lên, nên lượng nước bay đi khác đi — kéo theo độ đặc và nồng độ khác đi.
• Thời gian chờ giữa các bước. Ở mẻ nhỏ mọi thứ nối nhau trong vài phút. Ở lô lớn, giữa hai bước có thể là hàng chục phút, và với công thức nhạy thì khoảng chờ đó là một biến số thật.

Vì vậy đừng coi lô thử quy mô là thủ tục. Nó là phép kiểm chứng duy nhất cho việc công thức của Quý khách có sống được ở quy mô thật hay không, và nếu cần chỉnh thì chỉnh ở đây rẻ hơn chỉnh sau khi đã bán.

Bảo mật công thức và cam kết không cạnh tranh

Hai lo lắng thường gặp nhất khi giao công thức cho nhà máy, và cả hai đều xử lý được bằng điều khoản chứ không bằng lòng tin.

Bảo mật. Thoả thuận bảo mật nên ký trước khi gửi công thức, không ký sau. Nội dung cần nêu rõ phạm vi thông tin được bảo mật, thời hạn, và ai trong nhà máy được tiếp cận. Trên thực tế, ít khi công thức bị lộ theo kiểu bị lấy cắp — thường là bị lan ra vì không ai quy định ai được biết.

Không cạnh tranh cùng kênh. Đây là điều khoản đáng giá hơn bảo mật trong nhiều trường hợp: nhà máy cam kết không sản xuất sản phẩm tương tự cho đối thủ trong cùng kênh bán, hoặc không bán nhãn riêng của chính mình vào kênh đó. Hãy hỏi thẳng câu này ngay từ đầu — câu trả lời vòng vo đã là một thông tin.

Đổi lại, hãy công bằng với nhà máy: nếu công thức xuất phát từ nền có sẵn của họ, việc yêu cầu độc quyền toàn bộ nền là yêu cầu khó chấp nhận. Điều thực tế hơn là độc quyền cho bản đã chỉnh, trong một khoảng thời gian và một phạm vi kênh xác định.

Chi phí một dự án gia công OEM gồm những khoản nào

• Chi phí phát triển. Có thể tính riêng, có thể gộp vào giá lô đầu — hỏi rõ vì cách tính ảnh hưởng tới quyền sở hữu.
• Mẫu. Một số vòng đầu thường miễn phí, các vòng sau thường tính phí. Nên hỏi số vòng miễn phí ngay từ đầu.
• Khoản một lần. Khuôn, trục in, thiết kế, mẫu đối chứng — phân bổ vào lô đầu nên lô đầu luôn đắt hơn lô sau.
• Nguyên liệu và bao bì. Theo sản lượng thực tế.
• Công gia công. Có phần cố định cho mỗi lần chạy máy.
• Kiểm nghiệm và hồ sơ. Cho lô đầu và cho các lần kiểm định kỳ.

Cách quy đổi để so hai báo giá nằm ở bài tính giá vốn lô đầu. Nguyên tắc: quy tất cả về giá vốn trên một đơn vị bán ra, và luôn hỏi báo giá đã gồm những phần dịch vụ nào.

Bốn thông tin để nhà máy báo giá được ngay

• Sản phẩm định làm và dạng thành phẩm. Bột, viên, nước, gói — càng cụ thể càng tốt.
• Sản lượng lô đầu và sản lượng dự kiến cả năm. Con số cả năm quan trọng hơn con số lô đầu.
• Kênh bán và khoảng giá bán dự kiến. Hai thứ này quyết định quy cách và bao bì.
• Câu Quý khách muốn in trên nhãn. Từ đây nhà máy nói được ngay câu nào nằm trong phạm vi công bố được, câu nào không.

Dự án chúng tôi không nhận

Nói trước để Quý khách khỏi mất thời gian: sản phẩm nằm ngoài dòng phạm vi chứng nhận của nhà máy, và sản phẩm mà câu chữ truyền thông dự kiến vượt ranh giới pháp lý — như thực phẩm ghi công dụng chữa bệnh, hoặc rượu bia truyền thông theo hướng có lợi cho sức khoẻ.

Với nhóm thứ nhất, chúng tôi nói rõ phần nào tham gia được và giới thiệu hướng đi cho phần còn lại. Với nhóm thứ hai, chúng tôi trao đổi lại cách viết trước — vì đây là rủi ro của chính Quý khách, không phải của nhà máy. Chi tiết ranh giới ở trang miễn trừ trách nhiệm.

Ba chỗ dự án OEM hay hỏng

Nâng quy mô. Công thức chạy tốt ở quy mô nhỏ không tự động chạy tốt ở quy mô lô — truyền nhiệt khác, thời gian khuấy khác, tỷ lệ bay hơi khác. Đây là chỗ trượt lịch phổ biến nhất.

Nghiệm thu mẫu bằng cảm giác. Không có tiêu chí viết ra thì khi lô thương mại khác mẫu, hai bên chỉ còn tranh luận bằng trí nhớ.

Hoãn điều khoản công thức. Bàn muộn nghĩa là bàn trong thế yếu.

Câu hỏi thường gặp về gia công OEM và ODM

OEM và ODM khác nhau ở điểm nào là quan trọng nhất?

Ở chỗ ai giữ công thức. Với OEM, công thức là của Quý khách nên có thể chuyển nhà máy khi cần. Với ODM, công thức nền thuộc nhà máy nên sản phẩm gắn liền với nơi sản xuất — trừ khi có thoả thuận riêng bằng văn bản.

Tôi chưa có công thức, bắt đầu từ đâu?

Từ bản mô tả sản phẩm chứ không từ công thức: sản phẩm cho ai, bán ở kênh nào, giá dự kiến bao nhiêu, cảm nhận mong muốn ra sao. Có tài liệu đó thì chọn được giữa đi theo nền ODM cho nhanh hay phát triển riêng để có khác biệt.

Làm mẫu bao nhiêu vòng là bình thường?

Thường vài vòng là hội tụ. Số vòng nhiều bất thường hầu như luôn quay về một nguyên nhân: bản mô tả ban đầu chưa đủ rõ, nên mỗi vòng đang đi tìm mục tiêu thay vì tiến tới mục tiêu. Nên hỏi trước số vòng miễn phí và chi phí cho vòng tiếp theo.

Chi phí phát triển công thức có kèm quyền sở hữu không?

Không tự động. Trả tiền phát triển và sở hữu công thức là hai chuyện khác nhau, phải ghi rõ trong hợp đồng. Đây là điều khoản nên chốt trước khi làm mẫu đầu tiên.

Sau khi kết thúc hợp tác tôi nhận được những gì?

Tuỳ thoả thuận, nên viết ra từ đầu: hồ sơ công thức, tiêu chuẩn cơ sở, danh sách nhà cung cấp nguyên liệu, hồ sơ lô và mẫu lưu. Danh sách này quyết định Quý khách có chuyển được sang nhà máy khác hay không.

Nhà máy nhận dự án OEM từ khách ở tỉnh xa chứ?

Có, chúng tôi nhận đơn từ mọi tỉnh thành và phần lớn dự án chạy qua trao đổi từ xa. Bốn thông tin cần có để báo giá ngay trong lần trao đổi đầu là sản phẩm, sản lượng, kênh bán và câu định in trên nhãn — gọi 0915158444 hoặc gửi qua trang liên hệ.